In der heutigen wettbewerbsintensiven Unternehmenslandschaft gewinnen datengesteuerte Vertriebsteams einen Vorsprung gegenüber ihren traditionellen Counterparts. Durch den Einsatz von Datenanalysetools sind diese Teams produktiver, effizienter und erfolgreicher. Hier sind fünf Gründe, warum datengesteuerte Vertriebsteams so vorteilhaft sind:
1. Datenanalyse verbessert die Vertriebsplanung
Wenn Sie Ihre Vertriebspläne auf der Grundlage reiner Intuition und Vermutungen erstellen, können Sie sicher sein, dass Sie einen Fehler begehen. Eine Umfrage hat ergeben, dass leistungsstarke Vertriebsteams ihre Prognosen mit 1,5-mal höherer Wahrscheinlichkeit auf datengestützte Erkenntnisse stützen.
Was bedeutet das in der Praxis?
Der Grundgedanke datengestützter Vertriebsprognosen besteht darin, realistische und gleichzeitig anspruchsvolle Ziele zu setzen. Datenanalysetools können Ihnen dabei helfen, ehrgeizige Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs) festzulegen, die für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter geeignet sind.
Dabei handelt es sich nicht um einen generischen Ansatz, sondern um eine tiefgreifende Planungsstrategie, bei der zahlreiche Vertriebskennzahlen und -parameter berücksichtigt werden. So garantiert die Datenanalyse die Maximierung der Effizienz, ohne Ihre Vertriebsmitarbeiter zu überfordern.
2. Leichtere Analyse und Einstufung von Interessenten
Wussten Sie, dass mindestens 50 % der von Vertriebsmitarbeitern verfolgten Kunden nicht zu ihnen passen? Das Schlimmste, was man im Vertrieb tun kann, ist, ungeprüfte Leads anzusprechen, bei denen es höchst unwahrscheinlich ist, dass sie zum Kaufabschluss führen, aber es stellt sich heraus, dass viele Vertriebsmitarbeiter dies tatsächlich regelmäßig tun.
Hier sind datengesteuerte Unternehmen den traditionellen Vertriebsteams deutlich überlegen, denn sie können potenzielle Kunden viel besser und genauer analysieren und einstufen. Sie tun dies auf der Grundlage zahlreicher Kriterien wie:
- Historie der Käufe
- Frühere Interaktionen von Vertriebsmitarbeitern mit einem bestimmten Interessenten
- Die Position des Interessenten im Verkaufstrichter
Diese und viele andere Parameter können viel über einen bestimmten Kunden aussagen, aber ohne den Einsatz von Datenanalyse sind sie kaum zu erkennen.
3. Verkaufsgespräche werden personalisiert
Moderne Käufer wollen nicht als Mitglieder einer Gruppe behandelt werden, sondern als Individuen mit ganz bestimmten Eigenschaften und Merkmalen. Wenn Sie nicht auf ihre persönlichen Interessen eingehen, werden Sie nicht die erhofften Ergebnisse erzielen.
Jake Gardner, ein Vertriebsanalyst beim Schreibservice für juristische Aufsätze, behauptet, dass die Personalisierung in modernen vertriebsorientierten Unternehmen eine entscheidende Rolle spielt:
“Anstatt generische Werbebotschaften zu versenden, muss man ein Verkaufsgespräch so zuschneiden, dass jeder Interessent individuell verwöhnt wird.”
Was bedeutet das konkret?
Die Antwort liegt in der Datenanalyse, denn Sie müssen Ihre Verkaufsstrategien an die Kaufgewohnheiten, die Interessen, den Standort und andere Faktoren anpassen, die die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden beeinflussen.
4. Maßgeschneiderter Vertrieb steigert Upselling-Erfolge
Personalisierung ist ein äußerst wichtiger Trend, denn fast 80 % der Verbraucher geben an, dass sie sich nur dann auf ein Angebot einlassen, wenn es personalisiert wurde, um frühere Interaktionen des Verbrauchers mit der Marke zu berücksichtigen. Proaktive Unternehmen verstehen das sehr gut und passen ihre Vertriebsaktivitäten so an, dass sie Cross- und Upselling-Produkte oder -Dienstleistungen einfacher und zielgerichteter anbieten.
5. Erkennen Sie neue Trends mit Datenanalysen
Wenn Sie sich zu sehr auf die heutigen Aktivitäten konzentrieren, können Sie auf Dauer kaum mit proaktiven Wettbewerbern mithalten. Deshalb empfehlen wir den Einsatz von Datenanalysen, um die Bedürfnisse der Kunden zu ermitteln und zukünftige Trends vorherzusagen.
Datenmanagementplattformen sind in der Lage, riesige Datenmengen anzusammeln, und Sie sollten sie unbedingt zur Trenderkennung nutzen. So können beispielsweise Kommentare von Nutzern in sozialen Medien, Online-Rezensionen, E-Mail-Beschwerden und viele andere Informationsquellen als wertvolle Indikatoren für zukünftige Entwicklungen dienen.
Auf diese Weise können Sie Ihr Vertriebsteam rechtzeitig vorbereiten und auf Kundenanfragen reagieren, sobald der neue Trend den Markt beherrscht.
Fazit
Wie können Sie zwischen vielversprechenden und irrelevanten Interessenten unterscheiden? Können Sie neue Verkaufschancen rechtzeitig erkennen? Gibt es genügend Potenzial, um Ihren Kundenstamm zu vergrößern oder auszubauen?
Die Antworten auf diese und viele andere Fragen machen den Unterschied zwischen guten und schlechten Vertriebsteams aus, aber es zeigt sich, dass Unternehmen mit fortschrittlicher Datenanalyse fast immer besser abschneiden als ihre traditionelleren Wettbewerber.
Wenn du deiner Vertriebsstrategie einen großen Schub geben willst, solltest du einen datengesteuerten Ansatz für dein Unternehmen wählen. Das wird dir neue Perspektiven eröffnen und dir helfen, schneller, als du denkst, mehr Kunden zu gewinnen!
