“Vertraue auf dein Bauchgefühl.”
Diesen Ratschlag hört man sowohl in der Geschäftswelt als auch im privaten Bereich immer wieder. Am häufigsten wird dieser Rat von Menschen gegeben, die Glück hatten, weil sie ihrem Bauchgefühl vertrauten, oder die kein wirkliches Interesse an der Sache haben.
Seltener hört man von Menschen, die ihrem Bauchgefühl gefolgt sind und am Ende alles verloren haben. Die Gegenposition ist natürlich, dass man sich immer auf die Daten verlassen sollte.
Vertraust du also auf dein Bauchgefühl oder verlässt du dich auf Daten?
Die Realität sieht so aus, man kann beides tun und keines steht im Widerspruch zueinander.
Im Folgenden erfährst du, wie du mehr Daten in deinen Entscheidungsprozess einbeziehen kannst, ohne dein Bauchgefühl völlig aufgeben zu müssen.
Die Macht des Bauchgefühls
Es gibt zahlreiche Beispiele von Unternehmer:innen und Entscheidungsträger:innen, die einen als absurd betrachteten Plan verfolgten, nur um am Ende recht zu behalten und ihrem Unternehmen ein Vermögen zu verschaffen.
Nehmen wir Henry Ford. Er entschied sich, die Gehälter seiner Mitarbeiter zu erhöhen, gerade, als er mit einer hohen Mitarbeiterfluktuation konfrontiert war. Trotz der sinkenden Nachfrage nach seinen Fahrzeugen wurde er von Skeptikern als verrückt abgestempelt. Dennoch, mit einem erneuerten Team und einer wieder ansteigenden Nachfrage, konnte Ford seinen Wachstumskurs fortsetzen.
Als Bill Allen die Führung von Boeing übernahm, produzierte das Unternehmen ausschließlich Militärflugzeuge. Das war in den 1950er Jahren, als der zivile Luftverkehr noch nicht ausreichend entwickelt war, um die Art von Großraumflugzeugen zu unterstützen, für die Boeing heute bekannt ist. Aber das hinderte Bill nicht daran, das Potenzial des Marktes zu erkennen und 16 Millionen Dollar in den Bau des ersten Boeing-Flugzeugs zu investieren.
Während seiner Amtszeit bei Apple hat Steve Jobs immer wieder Produkte auf den Markt gebracht, von denen niemand glaubte, dass sie begehrt würden, und die sich dann als revolutionär in ihrem Bereich herausstellten. Dies reicht von den frühen Tagen der Entwicklung eines Heimcomputers zusammen mit Steve Wozniak bis hin zur Vorstellung des ersten Smartphones.
Die Tücken des Bauchgefühls
Es besteht kein Zweifel, dass das Bauchgefühl mächtig sein kann, wenn es öfter richtig als falsch liegt. Aber für jeden Henry Ford, Bill Allen und Steve Jobs gibt es unzählige “Gregory Browns”. Als CEO von Motorola glaubte Brown, dass Mobiltelefone nicht erfolgreich sein würden und investierte stattdessen in Satellitentelefonie. Dieser Fehler kostete das Unternehmen 8 Milliarden Dollar.
Man hört nicht oft von solchen Fehlern, was zu einer verzerrten Wahrnehmung führt, wie sinnvoll es ist, auf das Bauchgefühl zu vertrauen. Manchmal bedeutet es kein Wachstum, wo es hätte sein können, und manchmal kostet es das Unternehmen Milliarden.
Es ist kein Risiko, das man eingehen möchte, ohne zuerst abzusichern. Daten in den Entscheidungsprozess einzubeziehen bringt viele Vorteile, die man mit dem Bauchgefühl allein nicht erreicht. Vertriebsteams können beispielsweise Daten nutzen, um realistischere Verkaufsziele zu setzen, Aussichten zu analysieren und zu bewerten, Verkaufsgespräche zu personalisieren, Produkt- und Verkaufsleistungen zu verstehen, neue Trends zu erkennen und vieles mehr. Diese Vorteile können auf das gesamte Unternehmen angewendet werden, um bessere, informierte Entscheidungen zu ermöglichen.
Der Balanceakt zwischen Bauchgefühl und Daten
Glücklicherweise leben wir im Zeitalter von Big Data, und fast jeder benötigte Datenpunkt ist mit den richtigen Tools leicht zugänglich, was den Spagat zwischen Bauchgefühl und Daten heute erleichtert.
Es gibt drei Ansätze:
- Daten nutzen, um das Bauchgefühl zu bestätigen.
- Das Bauchgefühl nutzen, um bestimmte Datenpunkte genauer zu betrachten.
- Das Bauchgefühl nutzen, um auf die Daten zu reagieren.
Es ist wichtig, kognitive Verzerrungen zu vermeiden und sich nicht einzureden, dass die Daten passen, wenn sie es nicht tun. Stattdessen sollte man auf sein Bauchgefühl hören, um zu entscheiden, welche Datenpunkte man untersuchen sollte.
Fundierte Entscheidungen durch Datenanalyse
Der Psychologe Daniel Kahneman erläutert ausgezeichnet, wann es in Ordnung ist, seinem Bauchgefühl zu vertrauen. Er spricht über drei Probleme, die sich ergeben, wenn man dies blind tut:
- Aufgrund begrenzter Daten sehen Bauchinstinkte oft Muster, die nicht vorhanden sind.
- Ohne genügend Praxis in einem Bereich haben Sie noch nicht genügend Erfahrung für zuverlässige Bauchgefühle.
- Aufgrund begrenzter Rückmeldungen kann Ihr Bauch denken, dass etwas richtig ist, auch wenn es falsch ist.
Die meisten dieser Probleme können gelöst werden, wenn Ihr Bauchgefühl aus einer sorgfältigen Analyse der Daten hervorgeht. Daten zeigen Ihnen, welche Muster existieren und welche nicht. Ein gutes Datenanalyse-Dashboard stellt diese Informationen mit allen wichtigen Metriken für Ihren Entscheidungsprozess in den Vordergrund.
Daten können dir keine Erfahrung geben, aber sie können dir helfen, das meiste aus dem Wissen zu machen, das du im Laufe der Zeit gewonnen hast.
Wenn du deinem Bauchgefühl erlaubst, dir zu sagen, auf welche KPIs und Metriken du dich konzentrieren solltest, wirst du Gewohnheiten aufbauen, die dein Bauchgefühl unterstützen.
Datananalyse-Systeme ziehen große Mengen an Daten aus deinem ERP und jeder anderen Software, die dein Unternehmen verwendet und die Daten sammelt. Sie bringen Daten von allen Datenbanken, Anwendungen, Shopsystemen und mehr deines Unternehmens ein. Dieser enorme Wissensschatz wird dann in leicht zugänglichen und verständlichen Berichten zusammengefasst, so dass sie einfach zu lesen und zu verstehen sind.
Fazit
Das Bauchgefühl ist auch heute meist noch das wichtigste Werkzeug eines guten Vertrieblers und Unternehmers, wie die Erfolgsgeschichten von Unternehmern wie Henry Ford, Bill Allen und Steve Jobs zeigen. Sie folgten ihrem Instinkt und erzielten enorme Erfolge. Doch es gibt auch Gegenbeispiele, wie Gregory Brown von Motorola, dessen Bauchgefühl zu einem Verlust von 8 Milliarden Dollar führte.
Daher ist es wichtig, Bauchgefühl und Datenanalyse in Einklang zu bringen. Mit den richtigen Tools und einer sorgfältigen Analyse können Daten dazu beitragen, Muster zu erkennen, potenzielle Kunden zu analysieren und einzustufen, Verkaufsgespräche zu personalisieren, die Produkt- und Verkaufsleistung zu verstehen, neue Trends erkennen und vieles mehr.
Diese Vorteile können im gesamten Unternehmen genutzt werden, sodass Mitarbeiter auf allen Ebenen bessere und fundiertere Entscheidungen treffen können.
