In der digitalen Ära hat sich die Datenanalyse als neue Grenze der Geschäftsinformationen etabliert. Sie ist die geheime Zutat, die rohe Daten in handlungsrelevante Erkenntnisse verwandelt und Unternehmen dabei hilft, fundierte Entscheidungen zu treffen, Abläufe zu optimieren und Wert zu schaffen. Im B2B-Bereich ist die Anwendung von Datenanalyse nicht nur ein Trend, sondern eine Notwendigkeit für Überleben und Wachstum. Der Weg zur vollständigen Nutzung des Potenzials der Datenanalyse ist jedoch nicht ohne seine Herausforderungen.

Die Herausforderung der Analyse: Eine neue Sichtweise

B2B-Spitzenreiter haben den Code geknackt, um kommerzielle Analysen in profitables Wachstum zu verwandeln, selbst wenn sie Bedrohungen durch B2C-Unternehmen gegenüberstehen. Diese B2C-Unternehmen, wie E-Commerce-Riesen, sind mit fortschrittlichen E-Commerce- und Analysefähigkeiten ausgestattet und dringen langsam aber sicher in das B2B-Gebiet ein, indem sie Industriebedarf anbieten.

B2B-Organisationen und ihre Führungskräfte erkennen die Bedeutung von Analysen an. Eine McKinsey-Umfrage aus dem Jahr 2021 mit über 2.500 Teilnehmern in sechs Ländern und mehr als zehn Branchen ergab, dass 64% der B2B-Unternehmen planen, ihre Investitionen in prädiktive Analysen zu erhöhen. Die eigentliche Herausforderung besteht jedoch darin, die richtigen Ressourcen während der gesamten Überarbeitung ihrer kommerziellen Operationen zu mobilisieren.

Die Stolpersteine treten gleich zu Beginn auf, wenn Unternehmen Schwierigkeiten haben, Ziele für ihre Analyseprogramme zu definieren, wie etwa die Verhinderung von Kundenabwanderung oder die Steigerung von Cross-Selling. Infolgedessen mangelt es vielen B2B-Unternehmen, trotz Zugang zu großen Datenmengen, an der Fähigkeit, diese Daten in aussagekräftige, handlungsrelevante Erkenntnisse umzuwandeln, die ihnen helfen, effektiver zu verkaufen, indem sie ihr Verständnis für die Erfahrungen, Bedürfnisse und Auslöser ihrer Kunden verbessern.

Versuche, die kommerzielle Leistung zu steigern, scheitern oft, wenn die Vertriebsteams an der Front die neuen Verkaufsunterstützungstools nicht annehmen oder sie nicht in ihre regulären Arbeitsabläufe integrieren. Kurz gesagt, viele Unternehmen scheitern daran, für die Art und Weise zu planen und umzusetzen, wie Analysen Veränderungen in ihren kommerziellen Operationen von Anfang bis Ende bewirken werden.

Fahrplan zum Erfolg in der kommerziellen Analyse

1. Aufbau eines gemeinsamen Verständnisses von Wert Analysen können ein mächtiges Werkzeug sein, aber ohne ein gemeinsames Verständnis ihres Zwecks können Ressourcen auf Initiativen verschwendet werden, die keinen Wert liefern. Bevor man sich auf eine kommerzielle Analyse-Reise begibt, ist es entscheidend, dass funktionsübergreifende Teams zusammenarbeiten und identifizieren, wo der größte Wert liegt. Dies beinhaltet iterative Verbesserungen ihres Analyseansatzes, schnelle Experimente und Entscheidungsfindung, um das Lernen zu maximieren und Verschwendung zu minimieren. Eine Überprüfung des Kundenlebenszyklus kann bedeutende Einblicke in die wertvollsten Bereiche liefern, auf die man sich konzentrieren sollte.

2. Zusammenstellung des richtigen Analyseteams Das Vorhandensein des richtigen Talents ist entscheidend für den Erfolg jedes Analyseprogramms. Unternehmen müssen schnell handeln, um das richtige Analyseteam zusammenzustellen oder zu entwickeln. Dies könnte beinhalten, digitale Rollen schnell zu besetzen, automatisierte Bewertungen und Screenings zu verwenden, Personalvermittler weiterzubilden und erfahrene externe Personalvermittler für Führungspositionen einzusetzen.

3. Nutzung flexibler Datenarchitektur, Algorithmen und Tools Erfolgreiche Unternehmen verfügen über effektive Datenarchitekturen, Algorithmen und Tools. Für diejenigen, die gerade erst ihre Analyse-Reise beginnen, ist es wichtig, mit den Daten, die sie haben, zu beginnen und so schnell wie möglich Erkenntnisse zu gewinnen. Der Schlüssel besteht darin, sich nicht in langwierigen IT-Projekten zu verfangen. Selbst bei Bedenken hinsichtlich der Datenqualität verfügen die meisten Unternehmen über genügend interne Daten, die sofort genutzt werden können. Die Erkenntnisse liegen oft in den ungenutzten 90% der Daten.

4. Implementierung des Change Managements für die Ausführung an der Front Die ultimative Prüfung eines Analyseprogramms ist seine Akzeptanz durch die Vertriebsteams an der Front. Um den Erfolg des Programms zu gewährleisten, ist es wichtig, die Front-Teams in die Entwicklung von Analysetools einzubeziehen. Dies schafft Vertrauen und liefert Einblicke in die Bedürfnisse sowohl der Teams als auch ihrer Kunden. Sobald die Tools bereit sind, sollten Führungskräfte und Top-Performer an der Front ihre Verwendung vorbildlich vorführen und fördern. Die Integration dieser Tools in die Standardwerkzeuge des Unternehmens kann ihre Akzeptanz an der Front erhöhen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die rechtzeitige und effektive Einführung von kommerziellen Analysetools und -techniken B2B-Unternehmen unbestreitbare strategische Vorteile bietet. Indem sie von den Spitzenreitern lernen, können andere Unternehmen in der Branche ihre Leistung verbessern und sogar verteidigungsfähige Vorteile aufbauen.

Manchmal muss es eben schnell gehen. Das dachten sich auch die Unternehmensgruppen Toussaint & Julius Brune, die ehemals unter dem Dach der Igefa und heute als Kooperationspartner unabhängig ihre eigenen Wege gehen.

Als im Sommer 2021 die Igefa verkündete, das Konstrukt aus bislang unabhängigen Familienunternehmen unter der Firma igefa SE zu vereinen, beschlossen die Unternehmensgruppen Toussaint & Brune ihre Unabhängigkeit zu behalten und fortan als Kooperationspartner ihren eigenen Weg zu gehen.

Die Abspaltung hatte viele Projekte zur Folge. Eines davon: Der Launch der hauseigenen B2B-Stores unter jeweils eigener Brand.

B2B Commerce ist mehr als nur das Aufsetzen eines Shop-Systems – Viel mehr das Zusammenspiel unterschiedlicher Systeme und Prozesse.

In nur zwei Monaten haben wir beide Shops auf eigene Instanzen inklusive Live-, Testing- & Entwicklungsumgebung gebracht und mit den bestehenden digitalen Systemen verbunden. Unsere Software “Lyska Cloud” ist in erster Linie eine leistungsstarke Commerce-API, welche sich mit existierenden Systemen wie z.B. Warenwirtschaft, ERP und CRM verbinden lässt. So werden Prozesse und Daten synchronisiert, sodass alle Abteilungen weiterhin mit ihren Systemen arbeiten können und der Online-Shop die aktuellen Daten mit den jeweiligen Systemen synchronisiert.

Im Klartext heißt das, die digitale Infrastruktur der Shop-Betreiber musste an die Lyska Cloud angeschlossen und konfiguriert werden und teilweise sogar erst neue Systeme an den Start gebracht werden.

Bestandskunden wurden samt ihrer Adressen & Preiskonditionen umgezogen und benachrichtigt.
Produktdaten wurden auf eigene Systeme gebracht und in die Shops gespielt.
Historische Bestelldaten wurden migriert und weitere Daten wie z.B. für die Tourenplanung der hauseigenen Flotten wurden für den Checkout bereitgestellt.

Toussaint & Julius Brune sind Großhändler für Hygiene und Reinigungsmittel. Beim Handel von Bedarfs- & Gebrauchswaren sind Produktportfolios von mehreren hunderttausend Artikeln nichts aussergewöhnliches, aber eine anspruchsvolle Herausforderung an die Technik. Multipliziert mit individuellen Preisen für die zahlreichen Endkunden erreicht man schnell millionen von Datensätzen, die innerhalb von Minuten von den Bestandssystemen in die Lyska Cloud und damit in die Online-Stores gelangen müssen.

Es ist wirklich bemerkenswert, was wir in so kurzer Zeit erreicht haben. Unkompliziert, direkt, ohne große Politik und in höchster Professionalität. Ein so tolles Teamwork ist wirklich selten
Dieter Knoke | Managing Director, Brune

Das Projekt hatte seinen Kick-Off Ende Oktober und Ziel war es beide Shops noch vor Jahreswechsel und damit auch vor den Weihnachts Urlauben live zu bekommen.
Dank strukturierter und zielstrebiger Projektleitung und technisch sauber umgesetzter Basissoftware, konnte dieser Zeitplan trotz umfangreichen Feature Sets mit zahlreichen Konfigurationsmöglichkeiten gehalten werden. Das erforderte schnelles Ping Pong zwischen Kunden, Projektleitung und Entwicklungsteam.

Wir haben die Erfahrung gemacht, dass B2B Shops etwas anders laufen als der B2C Shop von der Stange. Die Kunden möchten ihre Prozesse schon im Shop abbilden und sich nicht nach den Vorgaben irgendeiner Software richten. Ein solches Projekt in so kurzem Zeitraum umzusetzen funktioniert nur wenn der Scope allen Beteiligten klar ist und alles vorher sauber konzipiert, geplant und kommuniziert wird.
Moritz Nyncke | CEO, Lyska

Julius Brune ging mit einem geschlossenen Store, welcher nur unter vorheriger Anmeldung erreichbar ist, an den Start und Toussaint erschließt zusätzlich zum geschlossenen Store neue Umsätze über einen offenen Bereich.

Was sich so manches Unternehmen für ein Jahr auf die Agenda schreibt, konnten wir, dank eines klaren Commitments, für gleich zwei Unternehmen in nur zwei Monaten realisieren und das ohne Qualitätsverlust. Den Titel “Kooperationspartner” tragen in diesem Fall alle beteiligten Unternehmen (igefa, Toussaint, Brune und Lyska) mit Bravour.