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Warum datengesteuerte Vertriebsteams ĂŒberlegen sind.

In der heutigen wettbewerbsintensiven Unternehmenslandschaft gewinnen datengesteuerte Vertriebsteams einen Vorsprung gegenĂŒber ihren traditionellen Counterparts. Durch den Einsatz von Datenanalysetools sind diese Teams produktiver, effizienter und erfolgreicher. Hier sind fĂŒnf GrĂŒnde, warum datengesteuerte Vertriebsteams so vorteilhaft sind:

1. Datenanalyse verbessert die Vertriebsplanung

Wenn Sie Ihre VertriebsplĂ€ne auf der Grundlage reiner Intuition und Vermutungen erstellen, können Sie sicher sein, dass Sie einen Fehler begehen. Eine Umfrage hat ergeben, dass leistungsstarke Vertriebsteams ihre Prognosen mit 1,5-mal höherer Wahrscheinlichkeit auf datengestĂŒtzte Erkenntnisse stĂŒtzen.

Was bedeutet das in der Praxis?

Der Grundgedanke datengestĂŒtzter Vertriebsprognosen besteht darin, realistische und gleichzeitig anspruchsvolle Ziele zu setzen. Datenanalysetools können Ihnen dabei helfen, ehrgeizige Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs) festzulegen, die fĂŒr jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter geeignet sind.

Dabei handelt es sich nicht um einen generischen Ansatz, sondern um eine tiefgreifende Planungsstrategie, bei der zahlreiche Vertriebskennzahlen und -parameter berĂŒcksichtigt werden. So garantiert die Datenanalyse die Maximierung der Effizienz, ohne Ihre Vertriebsmitarbeiter zu ĂŒberfordern.

2. Leichtere Analyse und Einstufung von Interessenten

Wussten Sie, dass mindestens 50 % der von Vertriebsmitarbeitern verfolgten Kunden nicht zu ihnen passen? Das Schlimmste, was man im Vertrieb tun kann, ist, ungeprĂŒfte Leads anzusprechen, bei denen es höchst unwahrscheinlich ist, dass sie zum Kaufabschluss fĂŒhren, aber es stellt sich heraus, dass viele Vertriebsmitarbeiter dies tatsĂ€chlich regelmĂ€ĂŸig tun.

Hier sind datengesteuerte Unternehmen den traditionellen Vertriebsteams deutlich ĂŒberlegen, denn sie können potenzielle Kunden viel besser und genauer analysieren und einstufen. Sie tun dies auf der Grundlage zahlreicher Kriterien wie:

  • Historie der KĂ€ufe
  • FrĂŒhere Interaktionen von Vertriebsmitarbeitern mit einem bestimmten Interessenten
  • Die Position des Interessenten im Verkaufstrichter

    Diese und viele andere Parameter können viel ĂŒber einen bestimmten Kunden aussagen, aber ohne den Einsatz von Datenanalyse sind sie kaum zu erkennen.

3. VerkaufsgesprÀche werden personalisiert

Moderne KÀufer wollen nicht als Mitglieder einer Gruppe behandelt werden, sondern als Individuen mit ganz bestimmten Eigenschaften und Merkmalen. Wenn Sie nicht auf ihre persönlichen Interessen eingehen, werden Sie nicht die erhofften Ergebnisse erzielen.

Jake Gardner, ein Vertriebsanalyst beim Schreibservice fĂŒr juristische AufsĂ€tze, behauptet, dass die Personalisierung in modernen vertriebsorientierten Unternehmen eine entscheidende Rolle spielt:

“Anstatt generische Werbebotschaften zu versenden, muss man ein VerkaufsgesprĂ€ch so zuschneiden, dass jeder Interessent individuell verwöhnt wird.”

Was bedeutet das konkret?

Die Antwort liegt in der Datenanalyse, denn Sie mĂŒssen Ihre Verkaufsstrategien an die Kaufgewohnheiten, die Interessen, den Standort und andere Faktoren anpassen, die die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden beeinflussen.

4. Maßgeschneiderter Vertrieb steigert Upselling-Erfolge

Personalisierung ist ein Ă€ußerst wichtiger Trend, denn fast 80 % der Verbraucher geben an, dass sie sich nur dann auf ein Angebot einlassen, wenn es personalisiert wurde, um frĂŒhere Interaktionen des Verbrauchers mit der Marke zu berĂŒcksichtigen. Proaktive Unternehmen verstehen das sehr gut und passen ihre VertriebsaktivitĂ€ten so an, dass sie Cross- und Upselling-Produkte oder -Dienstleistungen einfacher und zielgerichteter anbieten.

5. Erkennen Sie neue Trends mit Datenanalysen

Wenn Sie sich zu sehr auf die heutigen AktivitĂ€ten konzentrieren, können Sie auf Dauer kaum mit proaktiven Wettbewerbern mithalten. Deshalb empfehlen wir den Einsatz von Datenanalysen, um die BedĂŒrfnisse der Kunden zu ermitteln und zukĂŒnftige Trends vorherzusagen.

Datenmanagementplattformen sind in der Lage, riesige Datenmengen anzusammeln, und Sie sollten sie unbedingt zur Trenderkennung nutzen. So können beispielsweise Kommentare von Nutzern in sozialen Medien, Online-Rezensionen, E-Mail-Beschwerden und viele andere Informationsquellen als wertvolle Indikatoren fĂŒr zukĂŒnftige Entwicklungen dienen.

Auf diese Weise können Sie Ihr Vertriebsteam rechtzeitig vorbereiten und auf Kundenanfragen reagieren, sobald der neue Trend den Markt beherrscht.

Fazit

Wie können Sie zwischen vielversprechenden und irrelevanten Interessenten unterscheiden? Können Sie neue Verkaufschancen rechtzeitig erkennen? Gibt es genĂŒgend Potenzial, um Ihren Kundenstamm zu vergrĂ¶ĂŸern oder auszubauen?

Die Antworten auf diese und viele andere Fragen machen den Unterschied zwischen guten und schlechten Vertriebsteams aus, aber es zeigt sich, dass Unternehmen mit fortschrittlicher Datenanalyse fast immer besser abschneiden als ihre traditionelleren Wettbewerber.

Wenn du deiner Vertriebsstrategie einen großen Schub geben willst, solltest du einen datengesteuerten Ansatz fĂŒr dein Unternehmen wĂ€hlen. Das wird dir neue Perspektiven eröffnen und dir helfen, schneller, als du denkst, mehr Kunden zu gewinnen!

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Success Story

50 Personentage gespart: Automatisierte Produktdaten-Veredelung bei der BlÀssinger Gruppe

Gute Produktbeschreibungen sind ein entscheidender Faktor, um Kunden zu ĂŒberzeugen, ihre Kaufentscheidung zu erleichtern und die allgemeine Effizienz des Verkaufsprozesses zu verbessern. Unter anderem sind Produktinformationen aus folgenden GrĂŒnden essentiell:

  • Informationsvermittlung: Eine detaillierte Produktbeschreibung liefert relevante Informationen ĂŒber das Produkt, seine Eigenschaften, Vorteile und Anwendungsmöglichkeiten.
  • Kaufentscheidung: Hochwertige Beschreibungen und Attribute unterstĂŒtzen Kunden bei ihrer Kaufentscheidung, indem sie Vertrauen in das Produkt und die Marke aufbauen. Außerdem helfen sie dabei, fundierte Entscheidungen zu treffen und die Probleme der Kunden zu lösen.
  • Verbesserung der Filter und Sortierung: FĂŒr die BlĂ€ssinger Gruppe war es Ă€ußerst wichtig, das Kauferlebnis seiner Kunden zu unterstĂŒtzen. Daher sind spezifische Attribute essentiell, um neben der Suche auch die Filter und Sortierung fĂŒr eine einfachere Auffindbarkeit und Navigation zu verbessern.

Eine Studie von Akeneo aus 2023 ergibt, dass 63 % der Verbraucher eine Marke, der sie vertrauen, nach einer schlechten Erfahrung mit Produktinformationen nicht mehr kaufen wĂŒrden.

Dies ist besonders relevant fĂŒr Unternehmen wie der BlĂ€ssinger Gruppe. Mit einer breiten Produktpalette und einer starken MarkenidentitĂ€t ist es fĂŒr die BlĂ€ssinger Gruppe von entscheidender Bedeutung, ihren Kunden eine herausragende User Experience und hochwertige Produktbeschreibungen zu bieten.

Nicht nur im klassischen Offline GeschĂ€ft möchte die BlĂ€ssinger Gruppe Ihr Werteversprechen gegenĂŒber dem Kunden einhalten, sondern auch im immer stĂ€rker wachsenden OnlinegeschĂ€ft. Egal, ob der Kunde im Webshop sucht oder durch eine direkte Anbindung via OCI, Punchout oder statischem Katalog angebunden ist. Er benötigt hochwertige Daten, um eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen.

Key Facts

Die BlĂ€ssinger Gruppe ist ein technischer Großhandels-Spezialist und bietet eine breite Produktpalette, die WĂ€lzlager, Gleitlager, Lineartechnik, Antriebstechnik, Sonderlösungen und Services umfasst. Als unabhĂ€ngiges Familienunternehmen in der dritten Generation hat die BlĂ€ssinger Gruppe eine starke MarkenidentitĂ€t und einen hohen Bekanntheitsgrad in der Branche. Mit elf Standorten und einem starken Netzwerk in der EMEA-Region ist BlĂ€ssinger gut positioniert, um ihren Kunden einen hervorragenden Service zu bieten.

  • Technischer Großhandels-Spezialist mit breiter Produktpalette, die WĂ€lzlager, Gleitlager, Lineartechnik, Antriebstechnik, Sonderlösungen und Services umfasst
  • Hat eine starke MarkenidentitĂ€t und einen hohen Bekanntheitsgrad in der Branche
  • 11 Standorte und ein starkes Netzwerk in der EMEA-Region
  • Mehr als 190 Mitarbeiter in Deutschland, Österreich und der Schweiz
  • Rund 100.000 Produkte

Herausforderung

Die Relevanz von Produktdaten ist dem Team von der BlĂ€ssinger Gruppe bekannt. Die eigenen Produktdaten bestanden lediglich aus sehr technischen Bezeichnungen ohne jegliche Beschreibung. Das Ziel des BlĂ€ssinger E-Business Teams ist es, ihren Kunden ein herausragendes online Erlebnis zu bieten. Daher sind erweiterte Produktdaten und Attribute unerlĂ€sslich, um die Sortierung, Filterung und die Auffindbarkeit ĂŒber die Produktsuche zu optimieren.

Um ihrem Ziel und dem eigenen Anspruch nÀherzukommen, benötigte die BlÀssinger Gruppe dringend detaillierte Produktdaten von ihren Lieferanten.

Die Produktdaten des Herstellers waren jedoch nur ĂŒber dessen Webseite zugĂ€nglich, was bedeutete, dass das BlĂ€ssinger-Team jede Information hĂ€tte manuell kopieren mĂŒssen. Bei 25000 SKUs und der Annahme, dass man ca. 3 Minuten pro SKU brĂ€uchte, die Daten anzureichern, wĂ€ren das ungefĂ€hr 50 Personentage.

Ein nicht annĂ€hernd in VerhĂ€ltnis stehender Aufwand. DarĂŒber hinaus benötigte das Team die erweiterten Informationen aus ZeitgrĂŒnden innerhalb weniger Tage.

Lösung

Die Lösung lag in der Automatisierung des Prozesses.

Mit Hilfe von Retool, einer Plattform, die es ermöglicht, schnell individuelle Tools zu erstellen, konnten wir einen Workflow erstellen, der die Produktdaten automatisch von der Webseite des Herstellers abruft, um es dem BlÀssinger-Team bereitzustellen.

Die Produkt CSV mit den 25k SKUs wurde zunĂ€chst ĂŒber unsere mit Retool entwickelte Anwendung in eine Datenbank geladen. Zur öffentlichen API des Herstellers haben wir eine Connection aufgebaut, um die Daten darĂŒber zu beziehen.

WĂ€hrend der Umsetzung trafen wir auf einige Herausforderungen. Aufgrund von Abfragen-Limits gegen die API und der teilweise Nichterreichbarkeit mussten wir ein Error-Handling einbauen. Dieses Handling hat fehlgeschlagene Versuche markiert, um sie automatisiert erneut abzuarbeiten. Außerdem konnten wir, aufgrund der begrenzten Geschwindigkeit der API des Herstellers, immer nur in kleinen StĂŒcken die Produkte abfragen und anreichern.

Schlussendlich haben wir gewĂ€hrleistet, dass alle Produkte abgearbeitet werden und ĂŒber die API Connection fĂŒr jedes Produkt (SKU) die zugeordneten Produktdaten, Details und Attribute abgerufen wurden. Diese Produktdaten wurden anschließend zur einfachen Weiterverwendung in einer CSV gespeichert und zur VerfĂŒgung gestellt.

Ergebnis

Der komplette Update-Prozess lief ĂŒber 10h. Durch die Automatisierung des Prozesses konnten wir BlĂ€ssinger in kĂŒrzester Zeit umgerechnet ca. 50 Tage manuelle Arbeit ersparen. Sie haben jetzt Produktdaten, die ihren Kunden helfen, die Kaufentscheidung zu erleichtern und die allgemeine Effizienz des Verkaufsprozesses zu verbessern. Das Projekt wurde in dem fĂŒr unseren Kunden kurzen, zeitkritischen Zeitfenster umgesetzt. Die Produkte haben wir mit allen zur VerfĂŒgung stehenden Attributen angereichert. Retool bietet eine vielversprechende Möglichkeit, solche Aufgaben einfach und unkompliziert zu realisieren.

Lyska hat uns dabei geholfen, unsere Produktdaten aus unterschiedlichen Quellen zu kombinieren und per API-Abfrage zu ergĂ€nzen. Das Projekt wurde schnell, prĂ€zise und professionell umgesetzt. Dabei war die Kommunikation im Team stets transparent und auf Augenhöhe. So macht das Spaß!

Paul Funke, Teamleiter eBusiness, BlÀssinger Gruppe

Die Herausforderung, die BlĂ€ssinger gegenĂŒberstand, ist ein gutes Beispiel dafĂŒr, wie die Automatisierung von Prozessen und die effiziente Nutzung von Technologien Unternehmen dabei helfen können, ihre Effizienz zu steigern und ihre Ziele zu erreichen. Durch die Automatisierung des Prozesses zur Anreicherung von Produktdaten konnte BlĂ€ssinger eine erhebliche Menge an Zeit und Ressourcen einsparen und gleichzeitig die QualitĂ€t seiner Produktdaten verbessern. Dies fĂŒhrt letztlich zu einer besseren Kundenzufriedenheit und einer höheren Effizienz des Verkaufsprozesses.

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Datenanalyse im B2B-Commerce: Eine mutige neue Perspektive

In der digitalen Ära hat sich die Datenanalyse als neue Grenze der GeschĂ€ftsinformationen etabliert. Sie ist die geheime Zutat, die rohe Daten in handlungsrelevante Erkenntnisse verwandelt und Unternehmen dabei hilft, fundierte Entscheidungen zu treffen, AblĂ€ufe zu optimieren und Wert zu schaffen. Im B2B-Bereich ist die Anwendung von Datenanalyse nicht nur ein Trend, sondern eine Notwendigkeit fĂŒr Überleben und Wachstum. Der Weg zur vollstĂ€ndigen Nutzung des Potenzials der Datenanalyse ist jedoch nicht ohne seine Herausforderungen.

Die Herausforderung der Analyse: Eine neue Sichtweise

B2B-Spitzenreiter haben den Code geknackt, um kommerzielle Analysen in profitables Wachstum zu verwandeln, selbst wenn sie Bedrohungen durch B2C-Unternehmen gegenĂŒberstehen. Diese B2C-Unternehmen, wie E-Commerce-Riesen, sind mit fortschrittlichen E-Commerce- und AnalysefĂ€higkeiten ausgestattet und dringen langsam aber sicher in das B2B-Gebiet ein, indem sie Industriebedarf anbieten.

B2B-Organisationen und ihre FĂŒhrungskrĂ€fte erkennen die Bedeutung von Analysen an. Eine McKinsey-Umfrage aus dem Jahr 2021 mit ĂŒber 2.500 Teilnehmern in sechs LĂ€ndern und mehr als zehn Branchen ergab, dass 64% der B2B-Unternehmen planen, ihre Investitionen in prĂ€diktive Analysen zu erhöhen. Die eigentliche Herausforderung besteht jedoch darin, die richtigen Ressourcen wĂ€hrend der gesamten Überarbeitung ihrer kommerziellen Operationen zu mobilisieren.

Die Stolpersteine treten gleich zu Beginn auf, wenn Unternehmen Schwierigkeiten haben, Ziele fĂŒr ihre Analyseprogramme zu definieren, wie etwa die Verhinderung von Kundenabwanderung oder die Steigerung von Cross-Selling. Infolgedessen mangelt es vielen B2B-Unternehmen, trotz Zugang zu großen Datenmengen, an der FĂ€higkeit, diese Daten in aussagekrĂ€ftige, handlungsrelevante Erkenntnisse umzuwandeln, die ihnen helfen, effektiver zu verkaufen, indem sie ihr VerstĂ€ndnis fĂŒr die Erfahrungen, BedĂŒrfnisse und Auslöser ihrer Kunden verbessern.

Versuche, die kommerzielle Leistung zu steigern, scheitern oft, wenn die Vertriebsteams an der Front die neuen VerkaufsunterstĂŒtzungstools nicht annehmen oder sie nicht in ihre regulĂ€ren ArbeitsablĂ€ufe integrieren. Kurz gesagt, viele Unternehmen scheitern daran, fĂŒr die Art und Weise zu planen und umzusetzen, wie Analysen VerĂ€nderungen in ihren kommerziellen Operationen von Anfang bis Ende bewirken werden.

Fahrplan zum Erfolg in der kommerziellen Analyse

1. Aufbau eines gemeinsamen VerstĂ€ndnisses von Wert Analysen können ein mĂ€chtiges Werkzeug sein, aber ohne ein gemeinsames VerstĂ€ndnis ihres Zwecks können Ressourcen auf Initiativen verschwendet werden, die keinen Wert liefern. Bevor man sich auf eine kommerzielle Analyse-Reise begibt, ist es entscheidend, dass funktionsĂŒbergreifende Teams zusammenarbeiten und identifizieren, wo der grĂ¶ĂŸte Wert liegt. Dies beinhaltet iterative Verbesserungen ihres Analyseansatzes, schnelle Experimente und Entscheidungsfindung, um das Lernen zu maximieren und Verschwendung zu minimieren. Eine ÜberprĂŒfung des Kundenlebenszyklus kann bedeutende Einblicke in die wertvollsten Bereiche liefern, auf die man sich konzentrieren sollte.

2. Zusammenstellung des richtigen Analyseteams Das Vorhandensein des richtigen Talents ist entscheidend fĂŒr den Erfolg jedes Analyseprogramms. Unternehmen mĂŒssen schnell handeln, um das richtige Analyseteam zusammenzustellen oder zu entwickeln. Dies könnte beinhalten, digitale Rollen schnell zu besetzen, automatisierte Bewertungen und Screenings zu verwenden, Personalvermittler weiterzubilden und erfahrene externe Personalvermittler fĂŒr FĂŒhrungspositionen einzusetzen.

3. Nutzung flexibler Datenarchitektur, Algorithmen und Tools Erfolgreiche Unternehmen verfĂŒgen ĂŒber effektive Datenarchitekturen, Algorithmen und Tools. FĂŒr diejenigen, die gerade erst ihre Analyse-Reise beginnen, ist es wichtig, mit den Daten, die sie haben, zu beginnen und so schnell wie möglich Erkenntnisse zu gewinnen. Der SchlĂŒssel besteht darin, sich nicht in langwierigen IT-Projekten zu verfangen. Selbst bei Bedenken hinsichtlich der DatenqualitĂ€t verfĂŒgen die meisten Unternehmen ĂŒber genĂŒgend interne Daten, die sofort genutzt werden können. Die Erkenntnisse liegen oft in den ungenutzten 90% der Daten.

4. Implementierung des Change Managements fĂŒr die AusfĂŒhrung an der Front Die ultimative PrĂŒfung eines Analyseprogramms ist seine Akzeptanz durch die Vertriebsteams an der Front. Um den Erfolg des Programms zu gewĂ€hrleisten, ist es wichtig, die Front-Teams in die Entwicklung von Analysetools einzubeziehen. Dies schafft Vertrauen und liefert Einblicke in die BedĂŒrfnisse sowohl der Teams als auch ihrer Kunden. Sobald die Tools bereit sind, sollten FĂŒhrungskrĂ€fte und Top-Performer an der Front ihre Verwendung vorbildlich vorfĂŒhren und fördern. Die Integration dieser Tools in die Standardwerkzeuge des Unternehmens kann ihre Akzeptanz an der Front erhöhen.

Zusammenfassend lĂ€sst sich sagen, dass die rechtzeitige und effektive EinfĂŒhrung von kommerziellen Analysetools und -techniken B2B-Unternehmen unbestreitbare strategische Vorteile bietet. Indem sie von den Spitzenreitern lernen, können andere Unternehmen in der Branche ihre Leistung verbessern und sogar verteidigungsfĂ€hige Vorteile aufbauen.

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Handelsdaten (Commerce-Daten): Ein unverzichtbares Werkzeug fĂŒr B2B und E-Commerce

Handelsdaten, auch als Commerce-Daten bekannt, sind ein unverzichtbares Werkzeug fĂŒr das Management und den Vertrieb in B2B und E-Commerce-Unternehmen. Sie bieten eine FĂŒlle von Informationen, die dazu beitragen können, die GeschĂ€ftsleistung zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

Was sind Handelsdaten (Commerce-Daten)?

Handelsdaten sind Informationen, die aus den Interaktionen und Transaktionen zwischen KĂ€ufern und VerkĂ€ufern generiert werden. Sie können eine Vielzahl von Aspekten abdecken, von den gekauften Produkten und den dafĂŒr gezahlten Preisen bis hin zu den PrĂ€ferenzen und dem Verhalten der KĂ€ufer. Diese Daten können verwendet werden, um Muster und Trends zu identifizieren, die dazu beitragen können, die GeschĂ€ftsstrategie zu informieren und zu verbessern.

Die Vorteile der Nutzung von Handelsdaten

Die Vorteile der Nutzung von Handelsdaten sind vielfĂ€ltig. Sie können dazu beitragen, die Kundenzufriedenheit zu verbessern, indem sie Einblicke in die BedĂŒrfnisse und WĂŒnsche der Kunden bieten. Sie können auch dazu beitragen, die Effizienz zu verbessern, indem sie dazu beitragen, ineffiziente Prozesse zu identifizieren und zu verbessern. DarĂŒber hinaus können sie dazu beitragen, die RentabilitĂ€t zu steigern, indem sie dazu beitragen, profitable Produkte und Dienstleistungen zu identifizieren und zu fördern.

Arten von Handelsdaten

Es gibt verschiedene Arten von Handelsdaten, die von Unternehmen genutzt werden können. Dazu gehören Transaktionsdaten, die Informationen ĂŒber die gekauften Produkte und die dafĂŒr gezahlten Preise enthalten, sowie Verhaltensdaten, die Informationen ĂŒber das Verhalten und die PrĂ€ferenzen der KĂ€ufer enthalten. Diese Daten können in Kombination genutzt werden, um ein umfassendes Bild der Kunden und ihrer BedĂŒrfnisse zu erstellen.

Herausforderungen bei der Nutzung von Handelsdaten

Die Nutzung von Handelsdaten ist jedoch nicht ohne Herausforderungen. Sie erfordert eine sorgfĂ€ltige Datenverwaltung und -analyse, um sicherzustellen, dass die Daten korrekt und effektiv genutzt werden. DarĂŒber hinaus mĂŒssen Unternehmen sicherstellen, dass sie die Datenschutzbestimmungen einhalten und die Daten ihrer Kunden schĂŒtzen.

Fazit: Das Potenzial von Handelsdaten

Trotz dieser Herausforderungen bieten Handelsdaten eine wertvolle Ressource fĂŒr B2B- und E-Commerce-Unternehmen. Sie bieten die Möglichkeit, die GeschĂ€ftsleistung zu verbessern, die Kundenzufriedenheit zu steigern und den Umsatz zu erhöhen. Mit der richtigen Strategie und den richtigen Tools können Unternehmen das volle Potenzial ihrer Handelsdaten ausschöpfen und ihre GeschĂ€ftsziele erreichen.

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SchĂ€rfe dein BauchgefĂŒhl. Durch Daten.

“Vertraue auf dein BauchgefĂŒhl.”

Diesen Ratschlag hört man sowohl in der GeschĂ€ftswelt als auch im privaten Bereich immer wieder. Am hĂ€ufigsten wird dieser Rat von Menschen gegeben, die GlĂŒck hatten, weil sie ihrem BauchgefĂŒhl vertrauten, oder die kein wirkliches Interesse an der Sache haben.

Seltener hört man von Menschen, die ihrem BauchgefĂŒhl gefolgt sind und am Ende alles verloren haben. Die Gegenposition ist natĂŒrlich, dass man sich immer auf die Daten verlassen sollte.

Vertraust du also auf dein BauchgefĂŒhl oder verlĂ€sst du dich auf Daten?

Die RealitÀt sieht so aus, man kann beides tun und keines steht im Widerspruch zueinander.

Im Folgenden erfĂ€hrst du, wie du mehr Daten in deinen Entscheidungsprozess einbeziehen kannst, ohne dein BauchgefĂŒhl völlig aufgeben zu mĂŒssen.

Die Macht des BauchgefĂŒhls

Es gibt zahlreiche Beispiele von Unternehmer:innen und EntscheidungstrÀger:innen, die einen als absurd betrachteten Plan verfolgten, nur um am Ende recht zu behalten und ihrem Unternehmen ein Vermögen zu verschaffen.

Nehmen wir Henry Ford. Er entschied sich, die GehĂ€lter seiner Mitarbeiter zu erhöhen, gerade, als er mit einer hohen Mitarbeiterfluktuation konfrontiert war. Trotz der sinkenden Nachfrage nach seinen Fahrzeugen wurde er von Skeptikern als verrĂŒckt abgestempelt. Dennoch, mit einem erneuerten Team und einer wieder ansteigenden Nachfrage, konnte Ford seinen Wachstumskurs fortsetzen.

Als Bill Allen die FĂŒhrung von Boeing ĂŒbernahm, produzierte das Unternehmen ausschließlich MilitĂ€rflugzeuge. Das war in den 1950er Jahren, als der zivile Luftverkehr noch nicht ausreichend entwickelt war, um die Art von Großraumflugzeugen zu unterstĂŒtzen, fĂŒr die Boeing heute bekannt ist. Aber das hinderte Bill nicht daran, das Potenzial des Marktes zu erkennen und 16 Millionen Dollar in den Bau des ersten Boeing-Flugzeugs zu investieren.

WĂ€hrend seiner Amtszeit bei Apple hat Steve Jobs immer wieder Produkte auf den Markt gebracht, von denen niemand glaubte, dass sie begehrt wĂŒrden, und die sich dann als revolutionĂ€r in ihrem Bereich herausstellten. Dies reicht von den frĂŒhen Tagen der Entwicklung eines Heimcomputers zusammen mit Steve Wozniak bis hin zur Vorstellung des ersten Smartphones.

Die TĂŒcken des BauchgefĂŒhls

Es besteht kein Zweifel, dass das BauchgefĂŒhl mĂ€chtig sein kann, wenn es öfter richtig als falsch liegt. Aber fĂŒr jeden Henry Ford, Bill Allen und Steve Jobs gibt es unzĂ€hlige “Gregory Browns”. Als CEO von Motorola glaubte Brown, dass Mobiltelefone nicht erfolgreich sein wĂŒrden und investierte stattdessen in Satellitentelefonie. Dieser Fehler kostete das Unternehmen 8 Milliarden Dollar.

Man hört nicht oft von solchen Fehlern, was zu einer verzerrten Wahrnehmung fĂŒhrt, wie sinnvoll es ist, auf das BauchgefĂŒhl zu vertrauen. Manchmal bedeutet es kein Wachstum, wo es hĂ€tte sein können, und manchmal kostet es das Unternehmen Milliarden.

Es ist kein Risiko, das man eingehen möchte, ohne zuerst abzusichern. Daten in den Entscheidungsprozess einzubeziehen bringt viele Vorteile, die man mit dem BauchgefĂŒhl allein nicht erreicht. Vertriebsteams können beispielsweise Daten nutzen, um realistischere Verkaufsziele zu setzen, Aussichten zu analysieren und zu bewerten, VerkaufsgesprĂ€che zu personalisieren, Produkt- und Verkaufsleistungen zu verstehen, neue Trends zu erkennen und vieles mehr. Diese Vorteile können auf das gesamte Unternehmen angewendet werden, um bessere, informierte Entscheidungen zu ermöglichen.

Der Balanceakt zwischen BauchgefĂŒhl und Daten

GlĂŒcklicherweise leben wir im Zeitalter von Big Data, und fast jeder benötigte Datenpunkt ist mit den richtigen Tools leicht zugĂ€nglich, was den Spagat zwischen BauchgefĂŒhl und Daten heute erleichtert.

Es gibt drei AnsÀtze:

  1. Daten nutzen, um das BauchgefĂŒhl zu bestĂ€tigen.
  2. Das BauchgefĂŒhl nutzen, um bestimmte Datenpunkte genauer zu betrachten.
  3. Das BauchgefĂŒhl nutzen, um auf die Daten zu reagieren.

Es ist wichtig, kognitive Verzerrungen zu vermeiden und sich nicht einzureden, dass die Daten passen, wenn sie es nicht tun. Stattdessen sollte man auf sein BauchgefĂŒhl hören, um zu entscheiden, welche Datenpunkte man untersuchen sollte.

Fundierte Entscheidungen durch Datenanalyse

Der Psychologe Daniel Kahneman erlĂ€utert ausgezeichnet, wann es in Ordnung ist, seinem BauchgefĂŒhl zu vertrauen. Er spricht ĂŒber drei Probleme, die sich ergeben, wenn man dies blind tut:

  1. Aufgrund begrenzter Daten sehen Bauchinstinkte oft Muster, die nicht vorhanden sind.
  2. Ohne genĂŒgend Praxis in einem Bereich haben Sie noch nicht genĂŒgend Erfahrung fĂŒr zuverlĂ€ssige BauchgefĂŒhle.
  3. Aufgrund begrenzter RĂŒckmeldungen kann Ihr Bauch denken, dass etwas richtig ist, auch wenn es falsch ist.

Die meisten dieser Probleme können gelöst werden, wenn Ihr BauchgefĂŒhl aus einer sorgfĂ€ltigen Analyse der Daten hervorgeht. Daten zeigen Ihnen, welche Muster existieren und welche nicht. Ein gutes Datenanalyse-Dashboard stellt diese Informationen mit allen wichtigen Metriken fĂŒr Ihren Entscheidungsprozess in den Vordergrund.

Daten können dir keine Erfahrung geben, aber sie können dir helfen, das meiste aus dem Wissen zu machen, das du im Laufe der Zeit gewonnen hast.

Wenn du deinem BauchgefĂŒhl erlaubst, dir zu sagen, auf welche KPIs und Metriken du dich konzentrieren solltest, wirst du Gewohnheiten aufbauen, die dein BauchgefĂŒhl unterstĂŒtzen.

Datananalyse-Systeme ziehen große Mengen an Daten aus deinem ERP und jeder anderen Software, die dein Unternehmen verwendet und die Daten sammelt. Sie bringen Daten von allen Datenbanken, Anwendungen, Shopsystemen und mehr deines Unternehmens ein. Dieser enorme Wissensschatz wird dann in leicht zugĂ€nglichen und verstĂ€ndlichen Berichten zusammengefasst, so dass sie einfach zu lesen und zu verstehen sind.

Fazit

Das BauchgefĂŒhl ist auch heute meist noch das wichtigste Werkzeug eines guten Vertrieblers und Unternehmers, wie die Erfolgsgeschichten von Unternehmern wie Henry Ford, Bill Allen und Steve Jobs zeigen. Sie folgten ihrem Instinkt und erzielten enorme Erfolge. Doch es gibt auch Gegenbeispiele, wie Gregory Brown von Motorola, dessen BauchgefĂŒhl zu einem Verlust von 8 Milliarden Dollar fĂŒhrte.

Daher ist es wichtig, BauchgefĂŒhl und Datenanalyse in Einklang zu bringen. Mit den richtigen Tools und einer sorgfĂ€ltigen Analyse können Daten dazu beitragen, Muster zu erkennen, potenzielle Kunden zu analysieren und einzustufen, VerkaufsgesprĂ€che zu personalisieren, die Produkt- und Verkaufsleistung zu verstehen, neue Trends erkennen und vieles mehr.

Diese Vorteile können im gesamten Unternehmen genutzt werden, sodass Mitarbeiter auf allen Ebenen bessere und fundiertere Entscheidungen treffen können.

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