Month: August 2023

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Warum datengesteuerte Vertriebsteams überlegen sind.

Post author By Yves
Post date 15. August 2023

In der heutigen wettbewerbsintensiven Unternehmenslandschaft gewinnen datengesteuerte Vertriebsteams einen Vorsprung gegenüber ihren traditionellen Counterparts. Durch den Einsatz von Datenanalysetools sind diese Teams produktiver, effizienter und erfolgreicher. Hier sind fünf Gründe, warum datengesteuerte Vertriebsteams so vorteilhaft sind:

1. Datenanalyse verbessert die Vertriebsplanung

Wenn Sie Ihre Vertriebspläne auf der Grundlage reiner Intuition und Vermutungen erstellen, können Sie sicher sein, dass Sie einen Fehler begehen. Eine Umfrage hat ergeben, dass leistungsstarke Vertriebsteams ihre Prognosen mit 1,5-mal höherer Wahrscheinlichkeit auf datengestützte Erkenntnisse stützen.

Was bedeutet das in der Praxis?

Der Grundgedanke datengestützter Vertriebsprognosen besteht darin, realistische und gleichzeitig anspruchsvolle Ziele zu setzen. Datenanalysetools können Ihnen dabei helfen, ehrgeizige Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs) festzulegen, die für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter geeignet sind.

Dabei handelt es sich nicht um einen generischen Ansatz, sondern um eine tiefgreifende Planungsstrategie, bei der zahlreiche Vertriebskennzahlen und -parameter berücksichtigt werden. So garantiert die Datenanalyse die Maximierung der Effizienz, ohne Ihre Vertriebsmitarbeiter zu überfordern.

2. Leichtere Analyse und Einstufung von Interessenten

Wussten Sie, dass mindestens 50 % der von Vertriebsmitarbeitern verfolgten Kunden nicht zu ihnen passen? Das Schlimmste, was man im Vertrieb tun kann, ist, ungeprüfte Leads anzusprechen, bei denen es höchst unwahrscheinlich ist, dass sie zum Kaufabschluss führen, aber es stellt sich heraus, dass viele Vertriebsmitarbeiter dies tatsächlich regelmäßig tun.

Hier sind datengesteuerte Unternehmen den traditionellen Vertriebsteams deutlich überlegen, denn sie können potenzielle Kunden viel besser und genauer analysieren und einstufen. Sie tun dies auf der Grundlage zahlreicher Kriterien wie:

Historie der Käufe
Frühere Interaktionen von Vertriebsmitarbeitern mit einem bestimmten Interessenten
Die Position des Interessenten im Verkaufstrichter

Diese und viele andere Parameter können viel über einen bestimmten Kunden aussagen, aber ohne den Einsatz von Datenanalyse sind sie kaum zu erkennen.

3. Verkaufsgespräche werden personalisiert

Moderne Käufer wollen nicht als Mitglieder einer Gruppe behandelt werden, sondern als Individuen mit ganz bestimmten Eigenschaften und Merkmalen. Wenn Sie nicht auf ihre persönlichen Interessen eingehen, werden Sie nicht die erhofften Ergebnisse erzielen.

Jake Gardner, ein Vertriebsanalyst beim Schreibservice für juristische Aufsätze, behauptet, dass die Personalisierung in modernen vertriebsorientierten Unternehmen eine entscheidende Rolle spielt:

“Anstatt generische Werbebotschaften zu versenden, muss man ein Verkaufsgespräch so zuschneiden, dass jeder Interessent individuell verwöhnt wird.”

Was bedeutet das konkret?

Die Antwort liegt in der Datenanalyse, denn Sie müssen Ihre Verkaufsstrategien an die Kaufgewohnheiten, die Interessen, den Standort und andere Faktoren anpassen, die die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden beeinflussen.

4. Maßgeschneiderter Vertrieb steigert Upselling-Erfolge

Personalisierung ist ein äußerst wichtiger Trend, denn fast 80 % der Verbraucher geben an, dass sie sich nur dann auf ein Angebot einlassen, wenn es personalisiert wurde, um frühere Interaktionen des Verbrauchers mit der Marke zu berücksichtigen. Proaktive Unternehmen verstehen das sehr gut und passen ihre Vertriebsaktivitäten so an, dass sie Cross- und Upselling-Produkte oder -Dienstleistungen einfacher und zielgerichteter anbieten.

5. Erkennen Sie neue Trends mit Datenanalysen

Wenn Sie sich zu sehr auf die heutigen Aktivitäten konzentrieren, können Sie auf Dauer kaum mit proaktiven Wettbewerbern mithalten. Deshalb empfehlen wir den Einsatz von Datenanalysen, um die Bedürfnisse der Kunden zu ermitteln und zukünftige Trends vorherzusagen.

Datenmanagementplattformen sind in der Lage, riesige Datenmengen anzusammeln, und Sie sollten sie unbedingt zur Trenderkennung nutzen. So können beispielsweise Kommentare von Nutzern in sozialen Medien, Online-Rezensionen, E-Mail-Beschwerden und viele andere Informationsquellen als wertvolle Indikatoren für zukünftige Entwicklungen dienen.

Auf diese Weise können Sie Ihr Vertriebsteam rechtzeitig vorbereiten und auf Kundenanfragen reagieren, sobald der neue Trend den Markt beherrscht.

Fazit

Wie können Sie zwischen vielversprechenden und irrelevanten Interessenten unterscheiden? Können Sie neue Verkaufschancen rechtzeitig erkennen? Gibt es genügend Potenzial, um Ihren Kundenstamm zu vergrößern oder auszubauen?

Die Antworten auf diese und viele andere Fragen machen den Unterschied zwischen guten und schlechten Vertriebsteams aus, aber es zeigt sich, dass Unternehmen mit fortschrittlicher Datenanalyse fast immer besser abschneiden als ihre traditionelleren Wettbewerber.

Wenn du deiner Vertriebsstrategie einen großen Schub geben willst, solltest du einen datengesteuerten Ansatz für dein Unternehmen wählen. Das wird dir neue Perspektiven eröffnen und dir helfen, schneller, als du denkst, mehr Kunden zu gewinnen!

Tags B2B, Data Analytics, Datenanalyse, Sales

Success Story

50 Personentage gespart: Automatisierte Produktdaten-Veredelung bei der Blässinger Gruppe

Post author By Yves
Post date 09. August 2023

Gute Produktbeschreibungen sind ein entscheidender Faktor, um Kunden zu überzeugen, ihre Kaufentscheidung zu erleichtern und die allgemeine Effizienz des Verkaufsprozesses zu verbessern. Unter anderem sind Produktinformationen aus folgenden Gründen essentiell:

Informationsvermittlung: Eine detaillierte Produktbeschreibung liefert relevante Informationen über das Produkt, seine Eigenschaften, Vorteile und Anwendungsmöglichkeiten.
Kaufentscheidung: Hochwertige Beschreibungen und Attribute unterstützen Kunden bei ihrer Kaufentscheidung, indem sie Vertrauen in das Produkt und die Marke aufbauen. Außerdem helfen sie dabei, fundierte Entscheidungen zu treffen und die Probleme der Kunden zu lösen.
Verbesserung der Filter und Sortierung: Für die Blässinger Gruppe war es äußerst wichtig, das Kauferlebnis seiner Kunden zu unterstützen. Daher sind spezifische Attribute essentiell, um neben der Suche auch die Filter und Sortierung für eine einfachere Auffindbarkeit und Navigation zu verbessern.

Eine Studie von Akeneo aus 2023 ergibt, dass 63 % der Verbraucher eine Marke, der sie vertrauen, nach einer schlechten Erfahrung mit Produktinformationen nicht mehr kaufen würden.

Dies ist besonders relevant für Unternehmen wie der Blässinger Gruppe. Mit einer breiten Produktpalette und einer starken Markenidentität ist es für die Blässinger Gruppe von entscheidender Bedeutung, ihren Kunden eine herausragende User Experience und hochwertige Produktbeschreibungen zu bieten.

Nicht nur im klassischen Offline Geschäft möchte die Blässinger Gruppe Ihr Werteversprechen gegenüber dem Kunden einhalten, sondern auch im immer stärker wachsenden Onlinegeschäft. Egal, ob der Kunde im Webshop sucht oder durch eine direkte Anbindung via OCI, Punchout oder statischem Katalog angebunden ist. Er benötigt hochwertige Daten, um eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen.

Key Facts

Die Blässinger Gruppe ist ein technischer Großhandels-Spezialist und bietet eine breite Produktpalette, die Wälzlager, Gleitlager, Lineartechnik, Antriebstechnik, Sonderlösungen und Services umfasst. Als unabhängiges Familienunternehmen in der dritten Generation hat die Blässinger Gruppe eine starke Markenidentität und einen hohen Bekanntheitsgrad in der Branche. Mit elf Standorten und einem starken Netzwerk in der EMEA-Region ist Blässinger gut positioniert, um ihren Kunden einen hervorragenden Service zu bieten.

Technischer Großhandels-Spezialist mit breiter Produktpalette, die Wälzlager, Gleitlager, Lineartechnik, Antriebstechnik, Sonderlösungen und Services umfasst
Hat eine starke Markenidentität und einen hohen Bekanntheitsgrad in der Branche
11 Standorte und ein starkes Netzwerk in der EMEA-Region
Mehr als 190 Mitarbeiter in Deutschland, Österreich und der Schweiz
Rund 100.000 Produkte

Herausforderung

Die Relevanz von Produktdaten ist dem Team von der Blässinger Gruppe bekannt. Die eigenen Produktdaten bestanden lediglich aus sehr technischen Bezeichnungen ohne jegliche Beschreibung. Das Ziel des Blässinger E-Business Teams ist es, ihren Kunden ein herausragendes online Erlebnis zu bieten. Daher sind erweiterte Produktdaten und Attribute unerlässlich, um die Sortierung, Filterung und die Auffindbarkeit über die Produktsuche zu optimieren.

Um ihrem Ziel und dem eigenen Anspruch näherzukommen, benötigte die Blässinger Gruppe dringend detaillierte Produktdaten von ihren Lieferanten.

Die Produktdaten des Herstellers waren jedoch nur über dessen Webseite zugänglich, was bedeutete, dass das Blässinger-Team jede Information hätte manuell kopieren müssen. Bei 25000 SKUs und der Annahme, dass man ca. 3 Minuten pro SKU bräuchte, die Daten anzureichern, wären das ungefähr 50 Personentage.

Ein nicht annähernd in Verhältnis stehender Aufwand. Darüber hinaus benötigte das Team die erweiterten Informationen aus Zeitgründen innerhalb weniger Tage.

Lösung

Die Lösung lag in der Automatisierung des Prozesses.

Mit Hilfe von Retool, einer Plattform, die es ermöglicht, schnell individuelle Tools zu erstellen, konnten wir einen Workflow erstellen, der die Produktdaten automatisch von der Webseite des Herstellers abruft, um es dem Blässinger-Team bereitzustellen.

Die Produkt CSV mit den 25k SKUs wurde zunächst über unsere mit Retool entwickelte Anwendung in eine Datenbank geladen. Zur öffentlichen API des Herstellers haben wir eine Connection aufgebaut, um die Daten darüber zu beziehen.

Während der Umsetzung trafen wir auf einige Herausforderungen. Aufgrund von Abfragen-Limits gegen die API und der teilweise Nichterreichbarkeit mussten wir ein Error-Handling einbauen. Dieses Handling hat fehlgeschlagene Versuche markiert, um sie automatisiert erneut abzuarbeiten. Außerdem konnten wir, aufgrund der begrenzten Geschwindigkeit der API des Herstellers, immer nur in kleinen Stücken die Produkte abfragen und anreichern.

Schlussendlich haben wir gewährleistet, dass alle Produkte abgearbeitet werden und über die API Connection für jedes Produkt (SKU) die zugeordneten Produktdaten, Details und Attribute abgerufen wurden. Diese Produktdaten wurden anschließend zur einfachen Weiterverwendung in einer CSV gespeichert und zur Verfügung gestellt.

Ergebnis

Der komplette Update-Prozess lief über 10h. Durch die Automatisierung des Prozesses konnten wir Blässinger in kürzester Zeit umgerechnet ca. 50 Tage manuelle Arbeit ersparen. Sie haben jetzt Produktdaten, die ihren Kunden helfen, die Kaufentscheidung zu erleichtern und die allgemeine Effizienz des Verkaufsprozesses zu verbessern. Das Projekt wurde in dem für unseren Kunden kurzen, zeitkritischen Zeitfenster umgesetzt. Die Produkte haben wir mit allen zur Verfügung stehenden Attributen angereichert. Retool bietet eine vielversprechende Möglichkeit, solche Aufgaben einfach und unkompliziert zu realisieren.

Lyska hat uns dabei geholfen, unsere Produktdaten aus unterschiedlichen Quellen zu kombinieren und per API-Abfrage zu ergänzen. Das Projekt wurde schnell, präzise und professionell umgesetzt. Dabei war die Kommunikation im Team stets transparent und auf Augenhöhe. So macht das Spaß!
Paul Funke, Teamleiter eBusiness, Blässinger Gruppe

Die Herausforderung, die Blässinger gegenüberstand, ist ein gutes Beispiel dafür, wie die Automatisierung von Prozessen und die effiziente Nutzung von Technologien Unternehmen dabei helfen können, ihre Effizienz zu steigern und ihre Ziele zu erreichen. Durch die Automatisierung des Prozesses zur Anreicherung von Produktdaten konnte Blässinger eine erhebliche Menge an Zeit und Ressourcen einsparen und gleichzeitig die Qualität seiner Produktdaten verbessern. Dies führt letztlich zu einer besseren Kundenzufriedenheit und einer höheren Effizienz des Verkaufsprozesses.

Tags B2B, Datenveredelung, E-Commerce

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Datenanalyse im B2B-Commerce: Eine mutige neue Perspektive

Post author By Yves
Post date 07. August 2023

In der digitalen Ära hat sich die Datenanalyse als neue Grenze der Geschäftsinformationen etabliert. Sie ist die geheime Zutat, die rohe Daten in handlungsrelevante Erkenntnisse verwandelt und Unternehmen dabei hilft, fundierte Entscheidungen zu treffen, Abläufe zu optimieren und Wert zu schaffen. Im B2B-Bereich ist die Anwendung von Datenanalyse nicht nur ein Trend, sondern eine Notwendigkeit für Überleben und Wachstum. Der Weg zur vollständigen Nutzung des Potenzials der Datenanalyse ist jedoch nicht ohne seine Herausforderungen.

Die Herausforderung der Analyse: Eine neue Sichtweise

B2B-Spitzenreiter haben den Code geknackt, um kommerzielle Analysen in profitables Wachstum zu verwandeln, selbst wenn sie Bedrohungen durch B2C-Unternehmen gegenüberstehen. Diese B2C-Unternehmen, wie E-Commerce-Riesen, sind mit fortschrittlichen E-Commerce- und Analysefähigkeiten ausgestattet und dringen langsam aber sicher in das B2B-Gebiet ein, indem sie Industriebedarf anbieten.

B2B-Organisationen und ihre Führungskräfte erkennen die Bedeutung von Analysen an. Eine McKinsey-Umfrage aus dem Jahr 2021 mit über 2.500 Teilnehmern in sechs Ländern und mehr als zehn Branchen ergab, dass 64% der B2B-Unternehmen planen, ihre Investitionen in prädiktive Analysen zu erhöhen. Die eigentliche Herausforderung besteht jedoch darin, die richtigen Ressourcen während der gesamten Überarbeitung ihrer kommerziellen Operationen zu mobilisieren.

Die Stolpersteine treten gleich zu Beginn auf, wenn Unternehmen Schwierigkeiten haben, Ziele für ihre Analyseprogramme zu definieren, wie etwa die Verhinderung von Kundenabwanderung oder die Steigerung von Cross-Selling. Infolgedessen mangelt es vielen B2B-Unternehmen, trotz Zugang zu großen Datenmengen, an der Fähigkeit, diese Daten in aussagekräftige, handlungsrelevante Erkenntnisse umzuwandeln, die ihnen helfen, effektiver zu verkaufen, indem sie ihr Verständnis für die Erfahrungen, Bedürfnisse und Auslöser ihrer Kunden verbessern.

Versuche, die kommerzielle Leistung zu steigern, scheitern oft, wenn die Vertriebsteams an der Front die neuen Verkaufsunterstützungstools nicht annehmen oder sie nicht in ihre regulären Arbeitsabläufe integrieren. Kurz gesagt, viele Unternehmen scheitern daran, für die Art und Weise zu planen und umzusetzen, wie Analysen Veränderungen in ihren kommerziellen Operationen von Anfang bis Ende bewirken werden.

Fahrplan zum Erfolg in der kommerziellen Analyse

1. Aufbau eines gemeinsamen Verständnisses von Wert Analysen können ein mächtiges Werkzeug sein, aber ohne ein gemeinsames Verständnis ihres Zwecks können Ressourcen auf Initiativen verschwendet werden, die keinen Wert liefern. Bevor man sich auf eine kommerzielle Analyse-Reise begibt, ist es entscheidend, dass funktionsübergreifende Teams zusammenarbeiten und identifizieren, wo der größte Wert liegt. Dies beinhaltet iterative Verbesserungen ihres Analyseansatzes, schnelle Experimente und Entscheidungsfindung, um das Lernen zu maximieren und Verschwendung zu minimieren. Eine Überprüfung des Kundenlebenszyklus kann bedeutende Einblicke in die wertvollsten Bereiche liefern, auf die man sich konzentrieren sollte.

2. Zusammenstellung des richtigen Analyseteams Das Vorhandensein des richtigen Talents ist entscheidend für den Erfolg jedes Analyseprogramms. Unternehmen müssen schnell handeln, um das richtige Analyseteam zusammenzustellen oder zu entwickeln. Dies könnte beinhalten, digitale Rollen schnell zu besetzen, automatisierte Bewertungen und Screenings zu verwenden, Personalvermittler weiterzubilden und erfahrene externe Personalvermittler für Führungspositionen einzusetzen.

3. Nutzung flexibler Datenarchitektur, Algorithmen und Tools Erfolgreiche Unternehmen verfügen über effektive Datenarchitekturen, Algorithmen und Tools. Für diejenigen, die gerade erst ihre Analyse-Reise beginnen, ist es wichtig, mit den Daten, die sie haben, zu beginnen und so schnell wie möglich Erkenntnisse zu gewinnen. Der Schlüssel besteht darin, sich nicht in langwierigen IT-Projekten zu verfangen. Selbst bei Bedenken hinsichtlich der Datenqualität verfügen die meisten Unternehmen über genügend interne Daten, die sofort genutzt werden können. Die Erkenntnisse liegen oft in den ungenutzten 90% der Daten.

4. Implementierung des Change Managements für die Ausführung an der Front Die ultimative Prüfung eines Analyseprogramms ist seine Akzeptanz durch die Vertriebsteams an der Front. Um den Erfolg des Programms zu gewährleisten, ist es wichtig, die Front-Teams in die Entwicklung von Analysetools einzubeziehen. Dies schafft Vertrauen und liefert Einblicke in die Bedürfnisse sowohl der Teams als auch ihrer Kunden. Sobald die Tools bereit sind, sollten Führungskräfte und Top-Performer an der Front ihre Verwendung vorbildlich vorführen und fördern. Die Integration dieser Tools in die Standardwerkzeuge des Unternehmens kann ihre Akzeptanz an der Front erhöhen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die rechtzeitige und effektive Einführung von kommerziellen Analysetools und -techniken B2B-Unternehmen unbestreitbare strategische Vorteile bietet. Indem sie von den Spitzenreitern lernen, können andere Unternehmen in der Branche ihre Leistung verbessern und sogar verteidigungsfähige Vorteile aufbauen.

Tags B2B, B2B-Commerce, Data Analytics, Datenanalyse

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Handelsdaten (Commerce-Daten): Ein unverzichtbares Werkzeug für B2B und E-Commerce

Post author By Yves
Post date 04. August 2023
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Handelsdaten, auch als Commerce-Daten bekannt, sind ein unverzichtbares Werkzeug für das Management und den Vertrieb in B2B und E-Commerce-Unternehmen. Sie bieten eine Fülle von Informationen, die dazu beitragen können, die Geschäftsleistung zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

Was sind Handelsdaten (Commerce-Daten)?

Handelsdaten sind Informationen, die aus den Interaktionen und Transaktionen zwischen Käufern und Verkäufern generiert werden. Sie können eine Vielzahl von Aspekten abdecken, von den gekauften Produkten und den dafür gezahlten Preisen bis hin zu den Präferenzen und dem Verhalten der Käufer. Diese Daten können verwendet werden, um Muster und Trends zu identifizieren, die dazu beitragen können, die Geschäftsstrategie zu informieren und zu verbessern.

Die Vorteile der Nutzung von Handelsdaten

Die Vorteile der Nutzung von Handelsdaten sind vielfältig. Sie können dazu beitragen, die Kundenzufriedenheit zu verbessern, indem sie Einblicke in die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden bieten. Sie können auch dazu beitragen, die Effizienz zu verbessern, indem sie dazu beitragen, ineffiziente Prozesse zu identifizieren und zu verbessern. Darüber hinaus können sie dazu beitragen, die Rentabilität zu steigern, indem sie dazu beitragen, profitable Produkte und Dienstleistungen zu identifizieren und zu fördern.

Arten von Handelsdaten

Es gibt verschiedene Arten von Handelsdaten, die von Unternehmen genutzt werden können. Dazu gehören Transaktionsdaten, die Informationen über die gekauften Produkte und die dafür gezahlten Preise enthalten, sowie Verhaltensdaten, die Informationen über das Verhalten und die Präferenzen der Käufer enthalten. Diese Daten können in Kombination genutzt werden, um ein umfassendes Bild der Kunden und ihrer Bedürfnisse zu erstellen.

Herausforderungen bei der Nutzung von Handelsdaten

Die Nutzung von Handelsdaten ist jedoch nicht ohne Herausforderungen. Sie erfordert eine sorgfältige Datenverwaltung und -analyse, um sicherzustellen, dass die Daten korrekt und effektiv genutzt werden. Darüber hinaus müssen Unternehmen sicherstellen, dass sie die Datenschutzbestimmungen einhalten und die Daten ihrer Kunden schützen.

Fazit: Das Potenzial von Handelsdaten

Trotz dieser Herausforderungen bieten Handelsdaten eine wertvolle Ressource für B2B- und E-Commerce-Unternehmen. Sie bieten die Möglichkeit, die Geschäftsleistung zu verbessern, die Kundenzufriedenheit zu steigern und den Umsatz zu erhöhen. Mit der richtigen Strategie und den richtigen Tools können Unternehmen das volle Potenzial ihrer Handelsdaten ausschöpfen und ihre Geschäftsziele erreichen.

Tags Commerce Data, Datenanalyse, E-Commerce, Handelsdaten

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Schärfe dein Bauchgefühl. Durch Daten.

Post author By Yves
Post date 01. August 2023

“Vertraue auf dein Bauchgefühl.”

Diesen Ratschlag hört man sowohl in der Geschäftswelt als auch im privaten Bereich immer wieder. Am häufigsten wird dieser Rat von Menschen gegeben, die Glück hatten, weil sie ihrem Bauchgefühl vertrauten, oder die kein wirkliches Interesse an der Sache haben.

Seltener hört man von Menschen, die ihrem Bauchgefühl gefolgt sind und am Ende alles verloren haben. Die Gegenposition ist natürlich, dass man sich immer auf die Daten verlassen sollte.

Vertraust du also auf dein Bauchgefühl oder verlässt du dich auf Daten?

Die Realität sieht so aus, man kann beides tun und keines steht im Widerspruch zueinander.

Im Folgenden erfährst du, wie du mehr Daten in deinen Entscheidungsprozess einbeziehen kannst, ohne dein Bauchgefühl völlig aufgeben zu müssen.

Die Macht des Bauchgefühls

Es gibt zahlreiche Beispiele von Unternehmer:innen und Entscheidungsträger:innen, die einen als absurd betrachteten Plan verfolgten, nur um am Ende recht zu behalten und ihrem Unternehmen ein Vermögen zu verschaffen.

Nehmen wir Henry Ford. Er entschied sich, die Gehälter seiner Mitarbeiter zu erhöhen, gerade, als er mit einer hohen Mitarbeiterfluktuation konfrontiert war. Trotz der sinkenden Nachfrage nach seinen Fahrzeugen wurde er von Skeptikern als verrückt abgestempelt. Dennoch, mit einem erneuerten Team und einer wieder ansteigenden Nachfrage, konnte Ford seinen Wachstumskurs fortsetzen.

Als Bill Allen die Führung von Boeing übernahm, produzierte das Unternehmen ausschließlich Militärflugzeuge. Das war in den 1950er Jahren, als der zivile Luftverkehr noch nicht ausreichend entwickelt war, um die Art von Großraumflugzeugen zu unterstützen, für die Boeing heute bekannt ist. Aber das hinderte Bill nicht daran, das Potenzial des Marktes zu erkennen und 16 Millionen Dollar in den Bau des ersten Boeing-Flugzeugs zu investieren.

Während seiner Amtszeit bei Apple hat Steve Jobs immer wieder Produkte auf den Markt gebracht, von denen niemand glaubte, dass sie begehrt würden, und die sich dann als revolutionär in ihrem Bereich herausstellten. Dies reicht von den frühen Tagen der Entwicklung eines Heimcomputers zusammen mit Steve Wozniak bis hin zur Vorstellung des ersten Smartphones.

Die Tücken des Bauchgefühls

Es besteht kein Zweifel, dass das Bauchgefühl mächtig sein kann, wenn es öfter richtig als falsch liegt. Aber für jeden Henry Ford, Bill Allen und Steve Jobs gibt es unzählige “Gregory Browns”. Als CEO von Motorola glaubte Brown, dass Mobiltelefone nicht erfolgreich sein würden und investierte stattdessen in Satellitentelefonie. Dieser Fehler kostete das Unternehmen 8 Milliarden Dollar.

Man hört nicht oft von solchen Fehlern, was zu einer verzerrten Wahrnehmung führt, wie sinnvoll es ist, auf das Bauchgefühl zu vertrauen. Manchmal bedeutet es kein Wachstum, wo es hätte sein können, und manchmal kostet es das Unternehmen Milliarden.

Es ist kein Risiko, das man eingehen möchte, ohne zuerst abzusichern. Daten in den Entscheidungsprozess einzubeziehen bringt viele Vorteile, die man mit dem Bauchgefühl allein nicht erreicht. Vertriebsteams können beispielsweise Daten nutzen, um realistischere Verkaufsziele zu setzen, Aussichten zu analysieren und zu bewerten, Verkaufsgespräche zu personalisieren, Produkt- und Verkaufsleistungen zu verstehen, neue Trends zu erkennen und vieles mehr. Diese Vorteile können auf das gesamte Unternehmen angewendet werden, um bessere, informierte Entscheidungen zu ermöglichen.

Der Balanceakt zwischen Bauchgefühl und Daten

Glücklicherweise leben wir im Zeitalter von Big Data, und fast jeder benötigte Datenpunkt ist mit den richtigen Tools leicht zugänglich, was den Spagat zwischen Bauchgefühl und Daten heute erleichtert.

Es gibt drei Ansätze:

Daten nutzen, um das Bauchgefühl zu bestätigen.
Das Bauchgefühl nutzen, um bestimmte Datenpunkte genauer zu betrachten.
Das Bauchgefühl nutzen, um auf die Daten zu reagieren.

Es ist wichtig, kognitive Verzerrungen zu vermeiden und sich nicht einzureden, dass die Daten passen, wenn sie es nicht tun. Stattdessen sollte man auf sein Bauchgefühl hören, um zu entscheiden, welche Datenpunkte man untersuchen sollte.

Fundierte Entscheidungen durch Datenanalyse

Der Psychologe Daniel Kahneman erläutert ausgezeichnet, wann es in Ordnung ist, seinem Bauchgefühl zu vertrauen. Er spricht über drei Probleme, die sich ergeben, wenn man dies blind tut:

Aufgrund begrenzter Daten sehen Bauchinstinkte oft Muster, die nicht vorhanden sind.
Ohne genügend Praxis in einem Bereich haben Sie noch nicht genügend Erfahrung für zuverlässige Bauchgefühle.
Aufgrund begrenzter Rückmeldungen kann Ihr Bauch denken, dass etwas richtig ist, auch wenn es falsch ist.

Die meisten dieser Probleme können gelöst werden, wenn Ihr Bauchgefühl aus einer sorgfältigen Analyse der Daten hervorgeht. Daten zeigen Ihnen, welche Muster existieren und welche nicht. Ein gutes Datenanalyse-Dashboard stellt diese Informationen mit allen wichtigen Metriken für Ihren Entscheidungsprozess in den Vordergrund.

Daten können dir keine Erfahrung geben, aber sie können dir helfen, das meiste aus dem Wissen zu machen, das du im Laufe der Zeit gewonnen hast.

Wenn du deinem Bauchgefühl erlaubst, dir zu sagen, auf welche KPIs und Metriken du dich konzentrieren solltest, wirst du Gewohnheiten aufbauen, die dein Bauchgefühl unterstützen.

Datananalyse-Systeme ziehen große Mengen an Daten aus deinem ERP und jeder anderen Software, die dein Unternehmen verwendet und die Daten sammelt. Sie bringen Daten von allen Datenbanken, Anwendungen, Shopsystemen und mehr deines Unternehmens ein. Dieser enorme Wissensschatz wird dann in leicht zugänglichen und verständlichen Berichten zusammengefasst, so dass sie einfach zu lesen und zu verstehen sind.

Fazit

Das Bauchgefühl ist auch heute meist noch das wichtigste Werkzeug eines guten Vertrieblers und Unternehmers, wie die Erfolgsgeschichten von Unternehmern wie Henry Ford, Bill Allen und Steve Jobs zeigen. Sie folgten ihrem Instinkt und erzielten enorme Erfolge. Doch es gibt auch Gegenbeispiele, wie Gregory Brown von Motorola, dessen Bauchgefühl zu einem Verlust von 8 Milliarden Dollar führte.

Daher ist es wichtig, Bauchgefühl und Datenanalyse in Einklang zu bringen. Mit den richtigen Tools und einer sorgfältigen Analyse können Daten dazu beitragen, Muster zu erkennen, potenzielle Kunden zu analysieren und einzustufen, Verkaufsgespräche zu personalisieren, die Produkt- und Verkaufsleistung zu verstehen, neue Trends erkennen und vieles mehr.

Diese Vorteile können im gesamten Unternehmen genutzt werden, sodass Mitarbeiter auf allen Ebenen bessere und fundiertere Entscheidungen treffen können.